Fixer ses tarifs en freelance est une étape déterminante quand on se lance en tant qu’indépendant. Comme chaque freelance, à mes débuts, je me suis confrontée à cette grande question : comment fixer mes prix pour devenir rentable sans faire fuir les clients ? Entre la crainte de paraître trop chère et celle de brader mon travail, j’ai essuyé plusieurs erreurs courantes qui ont impacté ma rentabilité et mon moral au début de mon activité de rédactrice web freelance.
Aujourd’hui, je partage avec vous ces erreurs pour vous aider à établir rapidement une offre tarifaire cohérente, sans vous prendre la tête.
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.
Fixer ses tarifs en freelance sans calculer ses coûts réels
La première erreur courante est de fixer ses tarifs en freelance sans prendre en compte les coûts réels de la vie quotidienne et du travail. Si vos missions de freelance représentent activité principale, votre chiffre d’affaires est alors votre unique source de revenu.
Avant toute chose, vous devez donc calculer le budget dont vous avez besoin pour couvrir vos dépenses au quotidien et vivre convenablement :
- Loyer ou crédit immobilier
- Alimentation
- Factures, charges
- Assurances diverses
- Loisirs
- Abonnements et matériel pour votre activité
N’oubliez pas d’inclure une marge dans ce calcul, afin de faire face aux imprévus.
Une fois ce montant établi, vous avez une vision claire de la somme dont vous avez besoin chaque mois. Vous pouvez alors établir un taux horaire ou un taux journalier qui représente votre minimum vital, que vous devrez facturer pour vous maintenir à flot.
Définir un nombre minimum d’heures (ou un montant) à facturer par mois est indispensable, car en tant que freelance, vous ne passez pas l’intégralité de votre temps à réaliser un travail qui sera payé. Votre planning comporte en effet de nombreuses missions essentielles et non rémunérées, comme la prospection, la communication autour de votre activité, l’administratif, ou encore les formations pour développer vos compétences.
Ce n’est qu’une fois que tous ces paramètres sont établis que vous serez capable de construire une grille tarifaire réaliste et pérenne pour votre activité.
Fixer ses tarifs en freelance en fonction de la concurrence
Analyser les prix de la concurrence est indispensable lorsqu’il s’agit de fixer ses tarifs en freelance. Les tarifs des concurrents permettent de se faire une idée de la fourchette de prix pratiqués dans votre secteur d’activité. Vous pouvez ainsi identifier les tarifications basses, hautes, et dans la moyenne, afin de trouver votre place. Cependant, l’erreur à ne pas commettre est de se baser uniquement sur ça.
Chaque professionnel adopte une approche différente et possède un savoir-faire spécifique. C’est la raison pour laquelle il n’est pas rare d’observer des écarts énormes de compétences et d’expériences entre deux freelance d’un même secteur.
En tant que freelance, vous évoluez dans un contexte singulier. Vous avez un savoir faire, des connaissances et une façon de travailler qui vous sont propres. C’est d’autant plus vrai si vous disposez d’une ou de plusieurs spécialisations, qui vous rendent expert ou experte dans des domaines particuliers.
À titre d’exemple, je suis spécialisée en rédaction web immobilier, en rédaction web santé, ainsi qu’en rédaction web littérature. Lorsque je propose des services de rédactrice web généraliste, je peux écrire du contenu optimisé pour le SEO sur des sujets extrêmement variés. En revanche, lorsque je réalise des prestations dans ces secteurs spécifiques, qui sont particulièrement techniques, j’apporte une expertise supérieure aux rédacteurs web généralistes, car je possède des connaissances précises et une longue expérience dans ces domaines. De ce fait, les tarifs sont différents.
Pour fixer ses tarifs en freelance, il est donc primordial de s’interroger sur son niveau d’expertise et sur la valeur ajoutée que l’on apporte aux clients.
Brader sa valeur pour se faire un nom
Les risques des tarifs trop bas
Comme la majorité des freelances, j’ai commencé avec des tarifs ridiculement bas. Plusieurs raisons à ça :
- Le manque de confiance en mes compétences et la peur d’être illégitime.
- La peur de n’attirer aucun client à cause de prix trop élevés.
- L’espoir de multiplier les missions pour bâtir un portfolio bien garni.
Casser les prix peut en effet sembler une bonne idée quand on souhaite augmenter rapidement sa visibilité. Pourtant, cette approche s’avère souvent contre productive, et ce, pour trois raisons principales :
Coup dur pour la crédibilité
“C’est tellement pas cher que ça en devient suspect”. C’est ce que peuvent se dire les clients potentiels en vous voyant pratiquer des prix trop bas. Des tarifs dérisoires envoient en effet un message erroné sur la valeur de votre travail. Pire encore, les prix trop bas attirent souvent des clients opportunistes, enclins à négocier davantage et à sous-évaluer l’expertise fournie. Vous entrez alors dans un cercle vicieux duquel il est assez difficile de sortir.
Coup dur pour la rentabilité
Sous-évaluer vos tarifs de freelance, c’est aussi travailler très dur pour des sommes dérisoires qui ne vous permettront pas de couvrir vos coûts réels. Cette cadence effrénée n’est pas tenable sur le long terme et nuit à la qualité de vos prestations.
Coup dur pour l’avenir
Une fois que vous vous êtes fait connaître avec des tarifs extrêmement bas, il est très difficile de les augmenter auprès d’une clientèle d’habitués. En effet, si vos clients réguliers ont l’habitude de vos prestations très peu chères, ils seront rarement disposés à payer davantage.
Comment fixer ses tarifs en freelance sans dévaloriser son travail ?
Fixer ses tarifs en freelance sans se dévaloriser demande une stratégie réfléchie. Voici quelques alternatives pour attirer les premiers clients sans sacrifier la valeur de vos prestations :
- Mettre en place une offre de lancement structurée :
Proposez un tarif légèrement en dessous du marché pour une durée limitée, en précisant clairement qu’il s’agit d’une offre exceptionnelle. Cette approche permet d’attirer les premiers clients sans fixer un standard trop bas à long terme.
- Constituer un portfolio avec des projets personnels :
Plutôt que de travailler gratuitement pour des clients peu scrupuleux, il est préférable de créer des projets fictifs ou de collaborer ponctuellement avec des associations. Cela permet de démontrer son savoir-faire tout en conservant le contrôle sur sa tarification future.
- Exploiter le bouche-à-oreille et les recommandations :
Plutôt que de réduire ses prix, il est plus pertinent de miser sur la satisfaction client et d’inciter aux témoignages positifs. Un bon retour d’expérience a bien plus de valeur qu’un tarif bas qui attire une clientèle peu qualitative.
- Structurer ses offres en différents niveaux :
Plutôt que d’attirer des clients uniquement intéressés par des tarifs bas, il peut être pertinent de proposer des formules adaptées, incluant une option d’entrée de gamme abordable, mais bien définie, évitant ainsi toute sous-évaluation systématique de ses services.
Fixer ses tarifs en freelance en sous-estimant son expertise et son temps
Comme je vous le disais plus haut, j’ai débuté en freelance avec un grand manque de confiance en moi. C’est un problème que tout le monde rencontre à un moment où à un autre, surtout au début, mais la mauvaise évaluation du temps de travail est tout aussi catastrophique pour votre tarification.
En effet, de nombreux freelance se focalisent sur le temps consacré à une tâche en particulier afin d’établir un tarif horaire ou journalier. Cette technique de tarification est pertinente pour certains secteurs d’activité, mais pas pour tous. Il est parfois préférable de se concentrer sur la valeur et le savoir-faire apportés par la prestation, plutôt que sur le temps consacré à celle-ci. L’expertise et l’expérience jouent un rôle majeur dans la prestation, bien au-delà d’une simple durée d’exécution.
Par exemple, un freelance expérimenté pourra remplir une mission bien plus rapidement qu’un novice. Pourtant, son travail ne sera pas synonyme d’une rémunération plus basse, bien au contraire. Un client ne paie pas seulement pour une prestation, mais pour l’expertise, l’efficacité et la finesse du résultat final. Un graphiste chevronné, capable de concevoir un logo percutant en deux heures grâce à des années de maîtrise et de sens créatif, ne devrait pas être rémunéré moins qu’un débutant qui y passerait plusieurs jours.
D’autre part, une tarification uniquement basée sur le temps enferme le freelance dans une mécanique où travailler plus devient la seule solution pour gagner davantage. Cette approche entraîne une surcharge de travail, une pression constante et, inévitablement, un épuisement progressif.
Pour valoriser votre expertise et votre temps, vous pouvez notamment :
- Passer d’une facturation au temps à une facturation à la valeur
- Mettre en avant votre expertise et ses compétences distinctives
- Éviter les clients qui dévalorisent votre travail
- Inclure tous les services annexes dans la tarification
Négliger les imprévus et le temps non facturé
Fixer ses tarifs en freelance demande de prendre en compte l’ensemble des missions effectuées au quotidien. Comme nous l’avons évoqué plus haut dans cet article, toutes les tâches d’un freelance ne sont pas facturables. De nombreuses missions invisibles vous prennent du temps et ne vous rapportent pas d’argent, telles que :
- La gestion commerciale et la prospection : répondre aux demandes, élaborer des devis, négocier les contrats, relancer les prospects…
- L’administration et la comptabilité : facturation, suivi des paiements, déclarations fiscales et autres obligations légales.
- Les échanges et révisions : répondre aux interrogations des clients, apporter des ajustements, perfectionner les livrables.
- L’amélioration continue : suivre les évolutions du secteur, se former, apprendre de nouvelles compétences pour rester compétitif.
Pour avoir une entreprise rentable et viable, votre temps facturé doit être suffisamment important pour couvrir tout ça.
Outre le temps non facturé, il est crucial d’intégrer une marge pour les imprévus. Une mission peut s’étendre au-delà des délais initialement prévus, un client peut exiger des ajustements supplémentaires, un paiement peut être retardé, et des périodes creuses peuvent survenir entre deux projets. Ces fluctuations font partie intégrante de votre quotidien de freelance et doivent être anticipées dans votre modèle économique.
Voici quelques conseils à appliquer dès votre lancement en freelance :
- Tenir compte du temps non facturé dans vos tarifs.
- Inclure une marge de sécurité sur les devis.
- Facturer des modifications au-delà d’un certain seuil.
- Épargner dès que possible pour constituer une épargne de sécurité.
Fixer un tarif unique
Fixer ses tarifs en freelance demande une certaine flexibilité, surtout si vous êtes en prestation de services. Les demandes peuvent considérablement varier d’un client à l’autre, il est donc nécessaire de vous adapter, afin de proposer des prestations personnalisées. Qui dit services à la carte dit également tarif à la carte.
Si vous fixez un tarif unique, vous restreignez la diversité de votre clientèle et fermez des portes à des prospects qui pourraient vous rapporter gros. Lorsqu’un client recherche un prestataire, il possède généralement une fourchette budgétaire en tête. Si l’unique tarif proposé dépasse ses attentes financières, il risque d’aller voir ailleurs, optant pour une alternative plus abordable. À l’inverse, un client disposé à investir davantage pourrait rechercher une prestation enrichie, mais n’aura pas d’option adaptée sous les yeux. Offrir plusieurs niveaux de prestations permet de répondre à cette diversité d’attentes et d’optimiser ses chances de conversion.
Voici quelques conseils pour structurer votre offre tarifaire :
- Proposer une offre d’entrée de gamme, accessible, mais rentable
- Créer une offre standard, équilibrée et adaptée au marché
- Mettre en place une offre premium pour les clients à forte exigence
La tarification en paliers peut vous permettre d’accroître votre chiffre d’affaires, d’attirer une clientèle variée, de montrer votre valeur sans donner l’impression d’être trop cher, et d’encourager vos clients à passer sur les offres supérieures quand ils en ressentent le besoin.
Fixer des tarifs en freelance qui n’évoluent pas avec le temps
Ne pas tenir compte de l’inflation est une erreur insidieuse quand il s’agit de fixer ses tarifs en freelance. Les prix que vous pratiquez à vos débuts vont irrémédiablement évoluer, grâce à votre expérience, mais aussi à cause du marché. Pour maintenir votre rentabilité, vous ne pouvez pas passer à côté de la revalorisation de vos prestations. Ajuster votre grille tarifaire n’est pas une question d’avidité, mais de nécessité : quand les coûts de la vie augmentent, vous devez suivre.
Voici quelques conseils pour ajuster vos tarifs :
- Effectuer une révision annuelle des prix : bilan sur les compétences, la nature des projets réalisés dans l’année et les retours clients.
- Prévenir les clients avec pédagogie : communication argumentée et claire, centrée sur les améliorations apportée, les nouveaux outils, les délais optimisés, l’expertise affinée…
- Opter pour une augmentation progressive : palier de 10 à 15% par an, à ajuster en fonction de l’activité pour garder une cohérence.
- Évaluer la réaction du marché : tester les nouveaux tarifs sur de nouveaux clients afin d’observer les retours avant de généraliser aux clients fidèles.
Conclusion
Fixer ses tarifs en freelance est un exercice d’équilibriste qui demande de la réflexion, de la stratégie et des ajustements constants. Trop souvent, nous nous mettons des barrières à cause de la concurrence, de la peur de ne pas attirer de clients, ou du manque d’organisation. Pour bâtir un business rentable, veillez donc à centrer votre tarification sur votre valeur réelle. Prenez confiance en vous, et ajustez régulièrement vos tarifs en fonction de votre évolution.
Vous cherchez un rédacteur web freelance, expert en SEO ?
